La génération de Leads est la première étape pour développer une entreprise possédant un site Web. Avant d’aller plus loin qu’est-ce qu’un Lead et comment le générer ? Découvrons qui en a besoin et quel sont les plans de stratégies et les outils nécessaires.
Qu’est-ce qu’un Lead ?
Un Lead est un contact ou une personne ayant fait part de son intérêt spontané pour un objet, un service. Cette personne est un client potentiel ayant laissé ses informations, il rentre dans le processus de devenir acquéreur avec l’aide d’un peu de marketing.
Le Lead n’est pas encore un prospect ou client, beaucoup se rétractent avant même de passer au stade d’acheteur.
Qu’est-ce que la génération de Leads ?
Le « Leadgen » ou « Lead Generation » signifie détection de pistes en terme Marketing. C’est une stratégie consistant à faire glisser les visiteurs dans l’entonnoir de conversion en direction vers la vente.
Il faut attirer les visiteurs et capter leurs attentions pour les inciter à faire un achat. Pendant la réflexion de leurs achats, c’est le moment d’exploiter tous les leviers disponibles pour les captiver et les convertir en clients.
Rien de tel qu’un bon service d’appel clients pour contacter toutes les pistes reçues. Pour cela, un télémarketing efficace opère dans un délai de maximum 24 heures.
Les « Sales » ou démarcheurs téléphoniques sont équipés d’un logiciel de gestion relation client.
Lors de la génération de contacts, on obtient plusieurs qualifications de Leads :
- Les leads dit « MQLs » ou « Marketing Qualified Leads » sont les prospects n’ayant pas encore interagi avec l’équipe préposé à relation client.
- Les SQLs, « Sales qualified leads » sont les prospects qualifiés ou admis par les vendeurs. Pour cela le commercial pousse la prospection au plus haut niveau pour comprendre si tous les critères sont réunis pour concrétiser une vente.
Le démarcheur effectue une lecture du client pour comprendre s’il a le budget, la capacité, le besoin. Dans quel délai prévoit-il de se porter acquéreur ?
Montrer de l’intérêt ou de l’engouement ne se finalise pas une vente !
Il est l’intéressant de segmenter, classer les demandes pour identifier la maturité de chaque piste à travers ses comportements, c’est le Lead Nurturing.
Acquisition de leads BtoB
Une entreprise se doit de fournir un maximum de contacts qualifiés à ses commerciaux afin d’augmenter ses ventes et participer à la croissance.
Comment attirer les bons Leads ? Les méthodes comme l’e-mail marketing ou le référencement naturel et payant sont les solutions.
Il faut suivre la méthode suivante :
- Il faut définir le profil d’un Lead qualifié, on parle de « Buyer persona ».
- Prendre en compte les caractéristiques démographiques et comportementales du prospect idéal.
- Faire une révision du tunnel de conversion.
- Comprendre et maîtriser le parcours d’achat en temps réel.
- Il est recommandé d’utiliser du contenu de qualité avec une valeur ajoutée.
Le service marketing exécute la génération de Leads pour les commerciaux.
Seule une collaboration étroite entre ces deux services permet de mieux convertir.
Plan de stratégie de génération de leads efficace
Un plan de stratégie de génération de Leads efficace se fait grâce à diverses sources de trafic. Il ne faut pas tout miser sur une seule source, les méthodes marketing pour générer des Leads sont multiples.
Le Lead Manager gère un plan de stratégie réfléchi et bien planifié.
Il ne faut pas oublier, la génération de Lead est la première étape du « Lead Management » ou gestion des Leads qui consiste en 3 points :
- Éduquer les Leads ou le Nurturing Marketing.
- Identifier la maturité des pistes à travers ses comportements.
- Transformer les Leads qualifiés en vente.
Outils de génération de leads
La méthode d’Inbound marketing propose plusieurs outils pour mettre en avant un contenu de qualité. La Landing Page dotée d’un formulaire reste la technique la plus répandue. Une page optimisée de manière à obtenir des conversions en masse.
Le bouton d’appel à l’action s’optimise avec quelques AB testing afin de régler son emplacement, sa couleur et sa taille.
Du côté Outbound marketing, on passe à des campagnes payantes comme Linkedin Ads, Facebook Ads. Il s’agit de campagnes Display sponsorisées sous forme d’images ou vidéos utilisées en fonction du secteur d’activité et de la cible.
Vous l’avez compris l’idéal est de mixer les différentes approches à condition de disposer d’un contenu pertinent.