Après une génération de Leads, on a besoin du Lead scoring. Mais qu’est-ce que c’est ? Comment identifier ses prospects qualifiés et établir une notation pertinente ?
Qu’est-ce que le Lead Scoring ?
Le principe du Lead scoring ou la notation des Leads s’utilise pour classer les prospects en leur donnant une note, un score. Le score obtenu détermine quelles sont les pistes à engager dans un ordre de priorité du plus chaud au plus froid.
Les entreprises appliquent une méthode d’attribution de points qui leur est propre. Elles se basent sur les données d’anciens Leads devenus des clients.
Le but est d’identifier sur un ensemble de Leads, les contacts les plus qualifiés. Ceux qui sont matures et prêts à être transmis aux vendeurs en vue de finaliser la vente. Hé oui, vos commerciaux veulent parler avec des clients potentiels et pas à des pistes de non qualifiées ou de simple curieux.
Une stratégie de Leads Scoring passe par le marketing Automation, il assigne de manière automatique un score à chaque Lead.
Identifiez vos prospects chauds
Comment attribuer un score à un Lead et identifier les prospects qualifiés ? Le Lead scoring s’opère en filtrant les pistes en fonction de plusieurs critères :
- Les donnés socio-démographiques renseigne sur le profil. Fait il parti de la zone géographique de votre client type ?
- Le comportement du prospect en dit long sur ses intentions d’achat. Si le Lead visite plus de 25 fois le site et 10 fois la page des tarifs.
- L’inscription d’un contact à la Newsletter confirme son implication et son intérêt. À vous de percer ses intentions avec une campagne Lead nurturing.
En fonction du client type, on analyse les informations des profils et leurs comportements pour définir un degré d’engagement.
Un prospect qui a bien renseigné ses informations aura une meilleure note que celui qui s’est inscrit avec un faux nom.
Ceux qui ont renseigné les champs optionnels et inscrit un numéro de GSM méritent plus de points. Votre cible de client est orientée B2B ou B2C ce critère permet d’établir un filtre et de mieux noter ceux qui ont plus d ‘importance pour l’entreprise.
Établir un Lead Scoring pertinent
Bien fait, il permet d’identifier plus facilement les contacts qualifiés. Cependant il y a deux méthodes :
La méthode traditionnelle
Le Lead scoring traditionnel se fait à grâce à l’équipe marketing qui détermine les facteurs et les critères qualifiants les Leads. Basé sur des clients types de l’entreprise une notation se défini et se met en place.
Pour chaque critère évalué, un nombre de points est attribué ou supprimé. Les prospects ayant les meilleures notes convertiront plus aisément.
Vous l’aurez remarqué certains Leads ont un score plus élevé que d’autres, il s’agit des contacts les plus qualifiés.
La méthode prédictive
Le Lead scoring prédictif utilise un algorithme pour prédire les pistes qualifiées dans la base de données. Une analyse de multiples informations se concentre sur deux groupes. Ceux qui ont converti et ceux qui n’ont pas conclus d’achat.
Après une analyse des points communs de chaque groupe des critères sont identifiés. La formule est alors conçue.
Le gros avantage d’utiliser un algorithme, c’est de ne pas perdre de temps à établir les critères de qualification. Le logiciel le fait pour vous !
Réussir à trouver la bonne formule peut être parfois très difficile et long.