Plus de 90 % du trafic reçu sur un site web n’aboutit pas à une vente ou un achat. Il reste moins de 10 % de clients potentiels, nous avons ici un taux d’abandon de 90 %.
Comment détecter et diminuer les pertes de visiteurs ? Comprendre le tunnel de conversion et ses étapes. Améliorer votre tunnel d’achat grâce à nos conseils.
Qu’est-ce que le tunnel de conversion ?
Le tunnel ou entonnoir de conversion est un concept utilisé dans l’E-commerce lors d’une stratégie de marketing entrant.
La métaphore d’entonnoir indique un large espace de réception qui va en se rétrécissant. Le tunnel représente le parcours de tous les internautes arrivant sur un site en tant que visiteur jusqu’à l’étape finale : la conversion. Où seulement une faible minorité a accompli toutes les étapes avant de pouvoir finalisé un achat et un devenir un client fidèle.
Chaque étape ou niveau se fait en fonction des objectifs fixés par le site tel qu’une inscription ou une confirmation d’Email ou de mobile.
Le « Funnel » ou entonnoir de conversion met en évidence les différentes étapes du parcours d’achat. Il aide à détecter et limiter les pertes de trafic à chaque phase. Chaque niveau du tunnel doit faire l’objet d’une analyse pour réduire le taux de désistement ou abandon de la part du visiteur.
Il n’y a qu’un seul tunnel avec plusieurs étapes personnalisées. Pour chaque étape prévue pour le visiteur s’additionne pour obtenir un entonnoir adapté, sur mesure.
Il défini les 3 étapes clé entre l’entreprise et un client potentiel ou prospect pour une approche de la relation client :
- La prise de conscience du visiteur passe par une phase de renseignement.
- Puis, il passe à la considération du besoin et l’hésitation.
- Finalement, vient la décision prise par le client potentiel de passer à l’acte d’achat.
Parfois le visiteur a pris la décision d’acheter, mais c’était sans prévoir que la livraison n’était pas possible pour sa destination. Après une révision du tunnel et quelques améliorations, il sera intéressant de relancer les clients ayant fait dans le passé une tentative d’achat loupée.
Les étapes types du tunnel de conversion AARRR
Le processus de travail du Growth Hacker conseille de suivre les étapes du « Pipeline » ou tunnel de conversion AARRR.
- Acquisition des visiteurs, attirer les internautes sur le site.
- Activation, rendre le visiteur actif en lui proposant des objectifs pour une transformation du visiteur en prospect.
- Rétention, faire revenir le Lead avec l’envoi d’une newsletter ou de multiples offres.
- Revenu pour la monétisation du trafic en convertissant le prospect en client.
- Recommandation ou fidélisation du client pour obtenir son parrainage.
On remarque l’aisance à convertir de nouveaux des clients ayant déjà acheté. Une relation de confiance s’installe chez un client satisfait.
Il faut savoir que les visiteurs accordent plus de confiance à 2 sources qu’ils jugent fiables :
- Quand le site est recommandé par un proche, on n’hésite moins à se lancer et y aller voir.
- Mais aussi, quand les avis des internautes sont visibles sur la page. C’est plus rassurant avant de faire un achat.
Quelques conseils pour booster le tunnel de vente
Il s’agit de suivre l’expérience utilisateur sur le site. Voici quelques conseils pour booster votre tunnel de vente :
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- Il faut mettre en place une page d’atterrissage optimisée avec une offre clarifiée.
- Optimiser les pages pour les Mobiles et tablettes, de nos jours c’est la majorité du trafic.
- C’est important de soigner le texte, les visuels en adoptant des descriptions réalistes.
- Il est recommandé d’afficher une offre et des frais de livraison clairs.
- N’hésitez pas à publier des témoignages de clients satisfaits.
- Lors de l’étape de prise de décision, rassurer l’internaute sur votre notoriété peut faire la différence.
- Proposer tous les modes de paiement et de livraison possibles.
Il faut savoir que les Leads arrivent dans le CRM ou le logiciel de Gestion de la relation client. Celui permet de collecter et d’analyser les profils des clients pour mieux les convertir.